Ser más persuasivo e incrementar tus ventas es algo que toda empresa está buscando. Para conseguirlo sólo se necesita brindar la información adecuada y creer en tu producto.
¿Te ha pasado que terminas comprando un producto que no estabas buscando sólo por cómo te lo describió el vendedor? Muchas veces, mi decisión de compra se ha visto influida por la forma en la que me están vendiendo la idea.
La realidad es que, entre más convencida y segura está la persona vendedora, más se incentiva el deseo de querer adquirirlo. ¿Por qué? Porque te transmite confianza y quita toda duda o miedo de comprarlo o no.
Neurosciencemarketing establece que creer en el valor de un producto o servicio es esencial para ser exitoso en un negocio. Debes creer en lo que vendes. De lo contrario las ventas se convertirán en un proceso de manipulación no ética en el que se convencería a los clientes de tomar decisiones que lamentarán luego.
«Si crees que tu producto o servicio puede satisfacer una verdadera necesidad, es tu obligación moral venderlo.» – Zig Ziglar, el más famoso vendedor y entrenador de ventas de todos los tiempos.
Autoengaño vrs creencia sincera
Sin duda alguna, la capacidad de engañarse a sí mismo explica cómo algunos vendedores parecen ser tranquilos e incluso exitosos cuando venden productos defectuosos. Ellos ignoran la evidencia de que el producto no funciona bien y buscan evidencia que lo demuestre.
Por lo tanto, a medida que ellos van internalizando esa creencia en sus mentes, el sesgo de confirmación se activa para hacerlo más fuerte. Lo cual provoca que todo aquello que no respalda la opinión positiva sea descartado.
El autoengaño es fomentado por los incentivos financieros. Es decir que, los vendedores honestos, pueden no proporcionar información objetiva del producto a los clientes a causa de una comisión.
Por lo tanto, se convencen a sí mismos de que el producto o servicio es maravilloso y procuran transmitir este mensaje a los clientes para lograr cerrar una venta.
¿Cómo llegar a creer en el producto, ser más persuasivo e incrementar tus ventas?
Así como hay buenos vendedores con malos productos, también hay buenos productos con malos vendedores. Puede ser que tu producto sea realmente algo que las personas necesiten, pero al contratar malos vendedores puedan disminuir tus ventas.
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En este tipo de situaciones lo que puedes hacer es utilizar una estrategia ética para enseñar a tus vendedores por qué tu producto es bueno. Para esto es importante que les brindes información que les ayude a creer en él.
Pueden ser reseñas, comparaciones, historias de éxito, entre otras opciones. Es importante que las creencias que desarrolles en tus vendedores se basen en información verdadera y precisa.
«La herramienta de persuasión más importantes que tienes en todo tu arsenal es la integridad.»
No tengas miedo de señalar una deficiencia o dos, se ha descubierto que incluir una pequeña cantidad de información negativa hace un argumento más persuasivo.
Si tus vendedores creen en tu producto o servicio, se convertirán en personas más persuasivas y lograrán convencer a los clientes con mayor facilidad.
¿Qué estrategias has utilizado tu para ser más persuasivo e incrementar tus ventas?
