Así es el shopper mindset. Laura entra a una tienda: ¿Comprar bolsas blancas o negras? ¿En qué momento? ¿Por qué? ¿Con qué motivaciones? Comprender a los consumidores (cómo piensan y cómo actúan) es esencial para cualquier apasionado del neuromarketing.
Hay un momento fundamental en el que debemos tomar en cuenta (más allá de los productos): el instante en el que deciden comprar. Y acá es cuando debe tomar protagonismo elm shopper mindset.
¿Qué es?
El shopper mindset es más conocida como la mentalidad del comprador. El concepto se refiere al conjunto de emociones, pensamientos y motivaciones que una persona experimenta en el momento preciso de la compra. Tiene una diferencia principal con el consumer mindset, ya que este se enfoca en cómo y en la forma en la que se consume el producto. Mientras que el shopper mindset analiza cómo se elige el producto.
Cuando hay más estimulación sensorial, como en supermercados, departamentales o tiendas en línea (e-commerce), donde cada detalle -desde el diseño del empaque hasta la música ambiental- puede activar sesgos cognitivos que impulsan o frenan una compra.
¿Por qué importa?
¡Ya lo sabes! Porque las decisoines de compra no son racionales. Estudios indican que hasta el 95% de las decisiones se toman de forma inconsciente. Entender el shopper mindset da la oportunidad de diseñar estrategias que influyen en el proceso de ubicación del producto, colores, mensajes clave, promociones, entre otros.
¿Eres consumidor de productos saludables? Bueno, si el punto de venta se encuentra con promociones que son visualmente atractivas y accesibles, probablemente el mindset cambie y termine comprando algo distinto a lo planeado.
Activación del shopper mindset
- Emociones del momento: estrés, entusiasmo, urgencia
- Contexto de compra: solo, con familia, con amigos, físico, online
- Diseño y disposición del entorno: señalización, empaque, ubicación de la góndola, luz
- Sesgos congitivos: escasez («última unidad»), anclaje de precios o prueba social («más vendido»)
Desde el neuromarketing, las marcas pueden activar estímulos que conecten con el estado mental del comprador en momentos calve. No se limita a conocer a cómo es el «consumidor ideal», sino más bien se debe comprender cómo se comporta el usuario cuando tiene el producto frente a él.
Se debe diseñar todo tomando en cuenta al shopper mindset para mejorar la conversación en el punto de venta, sino también para conectar más profundamente con las verdaderas motivaciones del comprador.
