Ventas inteligentes a través de la persuasión del cerebro

El marketing inteligente consiste en conocer las necesidades inconscientes de los compradores para desarrollar un plan efectivo y funcional tanto para los clientes mismos como para los vendedores

Como han demostrado distintas investigaciones, más del 90 % de la probabilidad de que una persona decida o no hacer una compra reside en la parte inconsciente e instintiva de su cerebro. Conocer esto es muy útil en marketing, ya que ayuda a que se creen estrategias basadas en este principio.

Esto hará que las estrategias sean efectivas y satisfagan tanto a los compradores como a las empresas que les venden. El éxito de una estrategia está en conocer las necesidades de los clientes potenciales.

Aunque ellos mismos no estén totalmente conscientes de esas necesidades, una estrategia bien dirigida hará que deseen cubrirlas. Para ello, la oferta debe ser presentada de forma adecuada.

La mayoría de decisiones es tomada con la parte inconsciente del cerebro. He ahí la razón por la que las marcas que hacen ventas inteligentes buscan llegar a los sentimientos y emociones de sus posibles compradores.

De hecho, estas son las campañas con más éxito, pues están dirigidas justo a la toma de decisiones, aunque el mensaje de forma consciente no sea ese. Sabiendo esto, es importante conocer el cerebro y su funcionamiento en la toma de decisiones para generar ventas.

Ahora bien, una parte es ese conocimiento neurológico y la otra es el desarrollo de una estrategia dirigida a estimular ese instinto que termine en una venta exitosa. Las técnicas de persuasión deben ser sutiles, emocionales y evitar pedirle su compra a la persona.

Debe apuntarse al punto correcto sin que siquiera note la finalidad mercadológica. Esto crea gran valor, ya que se satisface una necesidad emocional e instintiva, lo cual es muy bien recompensado por el cerebro. Es un ganar – ganar.

Los conocimientos que los mejores vendedores tienen sobre sus clientes son muy específicos y sus estrategias responden a ello. En apariencia pueden lucir como jugadas sentimentales y estéticas, pero, si han estudiado a su público objetivo, son acciones que desarrollan las siguientes áreas para conseguir un crecimiento en las ventas:

Comunicación no verbal

Los humanos no lo decimos todo con palabras. De hecho, casi nada. Más del 90 % de lo que comunicamos lo hacemos de forma no verbal. Por ello, un vendedor inteligente debe conocer este aspecto y utilizar el mismo lenguaje no verbal para tocar las emociones correctas que generen la compra.

Inteligencia emocional

Más allá de diseñar el mejor producto o servicio, conocer al público objetivo y sus emociones es lo que realmente determina si la venta será exitosa o se perderá. El eje del marketing de ventas consiste en acertar al apuntar a las emociones correctas de los posibles compradores.

¿Cómo persuadir?

Cuando ya se conocen las emociones de los posibles compradores, sus necesidades reales y la forma no verbal en la que se comunican, ya pueden aplicarse las técnicas de persuasión efectivas con ese target. Es una forma sutil de guiarlos a concretar la compra.

Neurolingüística

Este es funcional tanto para dirigirse a los posibles compradores como para el vendedor para demostrar seguridad, conocimiento y establecer un diálogo efectivo con su público objetivo. La acción inteligente está en utilizar las palabras adecuadas, esas que tiene poder y llaman a que el comprador tome una acción y complete la compra.

Algunas de esas palabras son:

• Gratis
• Exclusivo
• Primero
• Original
• Fresco
• Secretos
• Único
• Profesional
• Descubre
• Oportunidad
• Urgente
• Premio

Y tú, ¿ya consideraste el poder de la persuasión para generar ventas inteligentes?