¿Cuál es el mejor momento para vender? Esa es la pregunta del millón para las personas que como yo, hemos descubierto que todos somos vendedores.
Aún cuando no te gusten las ventas, en todo momento estás vendiendo tu reputación, tu marca personal, tus ideas.
Y aunque parezca difícil de creer, un factor que te puede ayudar a ser mejor vendedor, es el manejo de los tiempos.
Seguro has conocido a esa persona que le gusta hablar por horas. O a esa persona que no sabe en qué momento o lugar decir las cosas. ¿Qué percepción están vendiendo?
Recuerdo que en una ocasión, una alumna muy querida me dijo “usted debe ser mayordomo de su tiempo”.
Durante todos estos años, he pensado en esas palabras y las llevo como uno de los mejores consejos que he recibido. Debemos ser administradores de nuestro tiempo.
Trasladando esta idea al área de ventas, debemos ser diestros en el manejo de los tiempos, identificar en qué momento del día se encuentra nuestro cliente.
¿Cuál es el mejor momento para vender un producto, una idea?
¿Por qué no logramos convencer?
Si estás de acuerdo con que todos somos vendedores en algún momento de nuestra vida, debemos decidir si queremos ser vendedores promedio, o vendedores arriba del promedio.
En su inspirador libro “Exceptional Selling” el autor Jeff Thull explica que ninguna persona que se dedique a las ventas quiere echar a perder la relación que ha construido con sus clientes.
Sin embargo, poner en riesgo nuestra credibilidad y alejar incluso a los mismos clientes de los cuales dependen nuestros ingresos, es algo que ocurre con demasiada frecuencia.
Es muy frecuente que los vendedores se pregunten cosas como “¿Por qué no logré cerrar esta venta?”.
El vendedor promedio, se lo atribuirá a una mala decisión, poco entendimiento o mal carácter del cliente.
Pero si quieres dejar de ser un vendedor promedio, debes ser consciente de todos los factores, tanto internos como externos, que influyen en una decisión.
Cuidando la hora para cerrar una venta
¿Cuál es la mejor hora para hacer negocios? Al elegir un tiempo para reunirte con tu cliente, sé intencional en cuanto a la hora de la reunión.
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En mi caso por ejemplo, decidí ya no agendar reuniones los días viernes en la tarde. Descubrí que todos los involucrados en las reuniones de los viernes por la tarde están pensando en otras cosas, como el tráfico, los planes del fin de semana, etc.
En este sentido, un estudio reciente examinó las decisiones de los jueces y reveló sorprendentes diferencias en los resultados en diferentes momentos del día.
Investigadores de la Universidad de Columbia y de la Universidad de Ben Gurion examinaron las decisiones tomadas por los jueces que debían decidir sobre varias solicitudes de libertad condicional y trazaron las decisiones por hora del día.
Los investigadores explican:
Registramos los dos descansos diarios de los jueces, lo que resulta en segmentar las deliberaciones del día en tres distintas «sesiones de decisión».
Encontramos que las decisiones favorables caen gradualmente de 65% a casi cero en cada sesión de decisión y regresa Abruptamente hasta el 65% después de una pausa.
Nuestros hallazgos sugieren que las decisiones judiciales pueden ser influidas por variables externas que no deberían tener relación con las decisiones legales.
En otras palabras, el estudio sugiere que una decisión favorable (para el acusado) era mucho más probable justo después de un descanso.
En términos prácticos y en un contexto de ventas, invitar a tus clientes a tomar una decisión después de un período de mucha fatiga mental puede traerte respuestas negativas.
¿Cuál es el mejor momento para vender o cerrar un negocio?
Cuando las personas ya son tus clientes. Como planteamos al principio, agendar reuniones justo antes del almuerzo o al final del día, no es la mejor idea.
Pero los hallazgos de este estudio sugieren que existe más de una respuesta.
Si el cliente está utilizando actualmente tu producto y no está experimentando algún tipo de crisis, esos momentos «malos» del día pueden ser realmente los mejores momentos para renovar un contrato.
Debido a que tu cliente ya se acostumbró a tu producto o servicio, decidir comprarte es una decisión más fácil de tomar.
Cambiar a otro proveedor o producto siempre conlleva algún esfuerzo mental, por lo que las probabilidades de una decisión favorable aumentan en estos momentos.
En el evento Neurocamp 2017, la expositora Ana Iorga planteaba la siguiente idea:
“Cuando la experiencia que brinda un producto es positiva, el consumidor ya no tiene que hacer el esfuerzo mental de decidir entre dos opciones: automáticamente (sin razonarlo) escogerá la opción que le da seguridad de una buena experiencia.”
¿Pero qué pasa cuando las personas aún no son tus clientes?
Si tu producto representa un cambio para el cliente, lo más recomendable es evitar esos momentos en que el cliente tiene una fatiga mental, o cuando sabe que está próximo a salir a un descanso.
Será demasiado fácil para el cliente decir «no». El estudio que se llevó a cabo con los jueces, demostró que tendían a dictar más sentencias negativas mientras más se acercaba la hora del siguiente receso.
Si agendas una reunión antes del almuerzo, trata de extender la cita para incluir el almuerzo del cliente.
Use el tiempo antes del almuerzo para construir una relación, idealmente de amistad, siempre guardando la línea, cliente-vendedor. Trate de transmitir información simple, pero no intente cerrar la venta o abrumar el cerebro cansado del cliente con detalles complejos.
Después del almuerzo, la energía del cliente será restaurada y la probabilidad de éxito aumentará.
Esto incluso aplica cuando necesitas pedir un favor, o un permiso. Las probabilidades de obtener una respuesta favorable aumentarán cuando la persona a quien debes hablarle acaba de regresar de un descanso o una comida.
¿Valdría la pena considerar un postre? Si tu cliente te aparta un espacio que está lejos de su última comida, considera llevarle un postre. Restaurar los niveles de glucosa en la sangre puede combatir la fatiga mental.
Así que ahora ya tienes estas nociones de cómo el tiempo del día puede favorecer o afectar la decisión de un cliente.
Me encantaría que hicieras la prueba y que nos comentaras tus observaciones.
Consultor de Marketing Digital y Branding. Apasionado por el Neuromarketing y la tecnología que está cambiando la forma en que nos comunicamos.
