Aplicar el neuromarketing en el e-commerce es más práctico de lo que parece.
Definitivamente el sitio web de tu empresa es una inversión que puede traerte muchos ingresos si está optimizada para hacer ventas online.
Pero sólo tener un sitio e-commerce no activa las ventas automáticamente. ¿Cómo lograr vender en tu sitio?
Roger Dooley explica en este artículo de neuromarketing en el e-commerce, que uno de los factores que influyen directamente en las posibilidades de que una persona compre en un sitio web o no, es la confianza.
El nivel de confianza que un sitio web inspira determina si la gente estaría dispuesta a ingresar sus datos personales (¡incluyendo su tarjeta de crédito!), o no.
Dooley relata que varios expertos en de la Management University de Singapur publicaron un estudio que demostró que hay una fuerte relación entre el nivel de confianza y la intención de compra.
Este estudio también reveló que la gente está más dispuesta a comprar cuando un sitio muestra signos de riesgo mínimo.
Pero además del factor psicológico de la confianza, acerquemos la lupa hacia los procesos cerebrales de cómo tomamos una decisión.
El cerebro y las decisiones.
Sandra Navarro opina que se pueden usar las tecnologías del neuromarketing para detectar ineficiencias o validar mejoras en tu sitio web.
Con estas tecnologías podemos medir el nivel de estrés y el impacto emocional que un usuario experimenta al realizar una tarea (por ejemplo, una búsqueda) en tu tienda online.
En los años 70, el Neurocientífico Paul MacLean, escribió una teoría llamada «La Teoría del Cerebro Triple«,
Esta teoría se basa en la idea de que el cerebro había experimentado tres grandes etapas de evolución que resultaron en tres compartimientos, los cuales son:
- Cerebro reptiliano
- Cerebro paleomamífero y
- Cerebro neomamífero
Pero en este momento me quiero enfocar solamente a uno de ellos, el cerebro reptiliano.
También se le conoce como cerebro reptil o primitivo, es básico y es el responsable del instinto en el ser humano.
Este cerebro no está en capacidad de pensar, ni de sentir, su función es la de actuar cuando el estado del organismo lo demanda, y es precisamente este cerebro el que en la mayoría de veces toma la acción de una compra.
Neuromarketing en el E-commerce
IEBSchool nos explica que el proceso de una compra se realiza en 2.5 segundos y el 95% de las decisiones de compra se toman desde el inconsciente.
Para un sitio E-commerce, página web, app o móvil, el convertir los usuarios en clientes es un proceso que se puede facilitar aplicando algunos conceptos de Neuromarketing.
Por ejemplo, en 0,5 segundos decidimos si una página es creíble y en 4 segundos, si es de utilidad o no.
Por eso debes colocar en un lugar prominente todos aquellos elementos que funcionen como signos de confianza.
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También debes colocar en un lugar visible el carrito de la compra o tu llamada a la acción para facilitar la experiencia de compra.
Otros tips para aplicar el neuromarketing en el e-commerce:
- Emplea la gamificación en los concursos que puedas realizar para aumentar las ventas de tus ventas.
- Cuida los textos. En los call to action la brevedad es importante.
- Utiliza lenguaje sencillo
- El cerebro reptiliano no conoce los conceptos abstractos. Debes ser concreto a la hora de contar los beneficios de tu producto.
- Apela a las emociones
- El cerebro es muy visual. Nuestro cerebro responde a los estímulos visuales antes que a otro sentido.
- Incluye testimoniales de clientes hablando de sus experiencias de compra con tu producto.
¿Cuál es el dolor de tu cliente en el proceso de compra?
Una de las formas más básicas de aplicar el neuromarketing en el e-commerce es facilitar los procesos, mejorar la experiencia de tus clientes.
¿Ya identificaste si tu cliente está experimentando alguna dificultad en el proceso de compra?
La carga cognitiva, o el grado de dificultad que tiene un proceso online, determinará el porcentaje de retorno de los clientes.
Ana Iorga explica que, por un instinto de conservación, el cerebro busca ahorrar energía. Por lo tanto, buscará aquellas experiencias de compra que le representen menos dificultad.
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Latinoamérica está poco a poco superando las barreras del miedo a dar nuestros datos bancarios, a no ver el producto que comprábamos y la desconfianza en cuanto a la seguridad del comercio electrónico.
Pero es natural que una de las barreras, uno de los dolores implícitos en algunas marcas o productos es el PRECIO.
Te sugiero estas técnicas de Neuromarketing para superar la objeción más temida «Precio»
- Usa sinónimos de la palabra PRECIO.
- Usa la técnica de dividir el precio: «por menos de 1$USD al día»
- Da diferentes opciones de pago para que el cerebro reptil elija la menos dolorosa para él. Por ejemplo: «Empieza a pagar en Febrero de 2016»
- Debes buscar la diferencia de tu producto
- Una oferta exclusiva en Internet, con un precio más competitivo que en un establecimiento físico.
- Entregas en 24h o te devolvemos tu dinero. Eliminas la angustia del cliente de no saber cuando le llegará el producto.
- Disponibilidad 24h, 365 días al año. Internet no está sujeto a horarios ni a días festivos del calendario.
- Ofrece garantías clave como la devolución gratuita si existe alguna incidencia.
Y es entonces cuando debes preguntarte ¿Estás vendiendo algo único?
- La comodidad
- El precio
- El ahorro de tiempo
Como puedes ver, aplicar el neuromarketing en el e-commerce no requiere de avanzados estudios. Es más práctico de lo que parece.
Para el 2017, se espera que el comercio electrónico alcance un volumen de ventas global con un crecimiento del 122,78% acumulado desde el 2012.
Es el momento de saber conectar con el botón de compra de nuestros clientes. ¿Tu que opinas?
Guatemalteca, amante de las artes, del cine y de la música, diseñadora gráfica, fotografa y músico de vez en cuando.
