Podríamos llamar neuromarketing inmobiliario a aplicar los conocimientos provistos por la neurociencia del consumidor a la industria de bienes raíces
Una característica que suele estar muy marcada en los agentes inmobiliarios, es la capacidad de reconocer las necesidades de sus compradores por instinto. Cuentan historias: “usted podría estar cocinando aquí y por esa ventana ver a su hijo jugar con el perro en el jardín”. “En este espacio tan amplio cabrán todos sus amigos cuando haga una fiesta”.
Probablemente sin saberlo, mucho utilizan principios de neuromarketing para vender propiedades: apelar a las emociones, activar el sentido de pertenencia y beneficiarse de los sesgos cognitivos.
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Una forma en la que los corredores de bienes raíces pueden mejorar sus oportunidades de cerrar una venta, es conscientemente tomar ventaja del neuromarketing y todo el conocimiento acerca del comportamiento del consumidor que provee.
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Apelar a la mayor cantidad de sentidos
Adaptar la propiedad que se está intentando vender para que genere una experiencia sensorial más fuerte es el camino a seguir.
Cuidado, que esto no significa sobrecargar los sentidos de las personas que examinan el inmueble, porque harían más difícil tomar una decisión. Lo que se busca es que la mayor cantidad de sentidos estén involucrados en la experiencia.
Un “Open House” o día de puertas abiertas permiten aprovechar más los sentidos de los compradores.
Para estimular la vista los espacios deben contar con apariencia de limpieza y con decoraciones sobrias. El desorden debe ser inexistente y los colores neutros siempre funcionan mejor. Para el tacto, superficies limpias y muebles cómodos. Para el gusto un buen café.
El oído es más complicado. Hay quienes argumentan que es mejor evitar la música, porque es imposible encontrar un estilo que se adapte a todos los gustos. Otros recomiendan escoger la música basándose en la edad de los posibles compradores.
Al final, si se opta por tenerla, debe ser de bajo ritmo y reproducirse a un volumen discreto y relajante. La lista de reproducción debe ser lo suficientemente larga o tener activada la opción de repetir automáticamente, de tal forma que no se detenga mientras los potenciales compradores están allí.
El olfato puede ser tan buen aliado que le dedicamos su propia sección.
El poder de los olores
Los olores son procesados en primera instancia por el bulbo olfativo la nariz, éste cuenta con conexiones directas a la amígdala y el hipocampo, dos áreas cerebrales fuertemente implicadas en la emoción y la memoria.
Lo interesante del caso, es que la información visual, sonora y táctil no pasa por estas áreas cerebrales. Por ello el olfato es una vía mucho más efectiva y rápida para llegar a las emociones, tan determinantes en las ventas.
En cuanto a bienes raíces se refiere hay ciertas características olfativas que debemos tomar en cuenta.
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Cuando los olores son demasiado complejos nos mantendrán más lejos del cierre de la venta, porque son difíciles de procesar y distraen. Así pues, es mejor evitar el popurrí, galletas con chispas de chocolate recién horneadas, o la combinación de muchos olores. Es mejor dar prioridad a olores naturales y simples, como limón, naranja o canela.
Los olores desagradables (humedad, suciedad, tabaco, etc.) deben atacarse de raíz en lugar de intentar ocultarlo con un desodorante ambiental, porque el resultado será contraproducente.
Evitar los precios en cifras redondas
Siempre será más atractivo ver que el valor de un producto es $4.95 que $15. Una casa, oficina o edificio se mueve bajo el mismo principio.
Wray Herbert, en la publicación “Why things cost $19.99: What are the psychological “rules” of bartering?”, expone los resultados tras observar las ventas inmobiliarias durante 5 años en un sector de Florida.
Allí se observó que los vendedores que evitaron el uso de cifras redondas se acercaron más al precio de oferta inicial, que aquellos que sí optaron por cifras redondas. En el primer caso los compradores eran menos propensos a negociar.
La fatiga mental a tu favor
Un corredor de bienes raíces además de trabajar con el comprador, debe estar en sintonía con el dueño que busca vender su propiedad.
En el primer encuentro con este dueño, se le va a presentar información que requiere consideración. En tal caso lo ideal es que esté con la mente fresca: temprano por la mañana o después de un momento de descanso durante el día.
Cuando la relación ya está establecida y se le va a buscar con una oferta o para llegar a un acuerdo, obtendrás mejores resultados si el dueño está cansado o hambriento. En estos momentos su cerebro buscará una salida fácil para no tener que usar recursos en pensar y tomar decisiones. Los mejores momentos son al final del día o justo antes del almuerzo.
Comunicadora social, amante de la música, las letras y la cocina, sin importar el orden en el que aparezcan. Ávida de conocimiento y aprendiz permanente de la vida.
