El ser humano tarda 2,5 segundos en tomar una decisión de compra, pero ¿será la decisión sólo nuestra cuando compramos?
El cerebro es un órgano con funcionamiento propio y resulta imposible manipularlo. Lo que si podemos lograr es generar estímulos para atraerlo, captarlo y retener su atención, todo esto gracias al neuromarketing.
Dicha ciencia permite saber que el cerebro realiza la compra de manera emocional para luego intentar justificarla de manera racional.
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En esa línea, el neuromarketing ha dado un paso más allá, generando una doctrina multidisciplinaria con rigor científico: el marketing experiencial.
Los botones de compra
Para navegar e influir en el cerebro de nuestros consumidores existen algunos pasos que, de acuerdo al libro Neuromarketing: Understanding the Buy Buttons in Your Customer’s Brain, pueden presionar los botones de compra:
1. Diagnosticar el PAIN (dolor):
Debemos identificar las necesidades, penas, sueños u objetivos de los posibles compradores, para aliviar su «dolor» o «PAIN».
Puedes identificar el PAIN de tus clientes potenciales, a través de las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es la causa del PAIN? Para conocer la tensión hacia la intensión de compra.
- ¿Cuál es la intensidad del PAIN? Para medir el significado de la tensión que existe. Te sugerimos que concentres tus esfuerzos en un PAIN de alta necesidad.
- ¿Cuáles son las peores consecuencias de no eliminar el PAIN? Se debe validar si el cliente potencial tiene razones poderosas y convincentes para curar su PAIN, de lo contrario lo pospondrá por otras prioridades.
- ¿Mi cliente potencial reconoce el PAIN? Es necesario que el cliente conozca su PAIN y esté al tanto de que nuestro producto o servicio ayudara a aliviar su PAIN.
2. ¡Diferencia tus CLAIMS! (Afirmar la diferencia)
Debes establecer la diferencia de tu producto o servicio con el resto de competidores, identificando su valor, solución y beneficio. Aquí debemos responder ¿Por qué el nuestro y no el de los demás?
La frase “Somos la única empresa que…” debe ser clave para identificar tu servicio o producto y destacar aquellos aspectos que te hacen diferente del resto.
3. Demuestra tus GAINS (Beneficio)
Debes brindar resultados tangibles, ya que no basta con mencionar las cualidades de tu producto y por qué este llegaría a ser la solución de los problemas de los clientes potenciales.
Es necesario proporcionar una prueba sólida de cómo esta solución proporcionará el resultado esperado.
4. La entrega al Cerebro Reptil
Debido a que el cerebro reptil o primitivo es el que siempre toma la última decisión, nuestro principal objetivo es que la comunicación con el consciente lleve nuestro mensaje de forma efectiva y con el mayor impacto posible.
Todo esto apelando al uso de emociones, las cuales crean reacciones químicas que afectan directamente a la forma en que la información se llega a memorizar y procesar por el cerebro reptil.
Si te enfocas en estos 4 aspectos y desarrollas estrategias para llegar a la mente del consumidor, lograrás mejores resultados y tu empresa crecerá significativamente a través de sus ventas.
¿Qué piensas de este tema? ¿Qué otros botones de compra conoces?
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