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lunes, febrero 6, 2023

Del miedo al impulso de compra en el marketing

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miedo

Es la emoción que hace más vulnerables a los consumidores. El arte de las marcas no está en vender los miedos al cerebro, sino en convencerlos de tener la solución a estos miedos.

Para el experto Martín Lindstrom, “el miedo será la próxima arma para las marcas”. Su tesis es que las marcas de mayor crecimiento desde el 2009 en Estados Unidos han sido las que venden armas, alarmas para incendio, preservativos o jabones. El miedo hace más vulnerables a los consumidores.

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Pero mucho cuidado, antes podías venderle miedo al cerebro y funcionaba. Hoy vendes miedo al cerebro y se cierra automáticamente. Por ejemplo: cuando le dices a tu pareja, “si sigues así, me voy”, ¿cuál crees que sería la respuesta? “¡Pues vete, a mí no me amenaces!” Lo que en realidad te está diciendo es “A mí no me vendas miedo”.

La clave no está en vender los miedos al cerebro, sino una solución a estos miedos.

Pertenencia

El ser humano ha evolucionado para vivir en comunidad, para ser parte de un grupo, una tribu, una manada. El miedo de no pertenecer a nada es terrible para el ser humano, por eso cada día hay más y más tribus suburbanas.

Estima

Este es un miedo que moviliza mucho, el cual lo compensamos con objetos. Por ejemplo: cuando un hombre quiere demostrar signos de éxito inmediato compra un teléfono celular y un reloj, sí es una persona de negocios probablemente se compre lo último en Smartphone y un buen reloj, eso manda al cerebro un mensaje muy potente del éxito que se tiene aunque en realidad no sea así.

Remordimiento/culpabilidad

Este sentimiento bastante aprovechado por las aseguradoras en su publicidad, motivando a la audiencia a comprar seguros explotando el miedo a enfrentar un accidente o enfermedad, dejando a la familia desprotegida. Un ejemplo muy claro es el comercial llamado “I want more time”, producido por una empresa de seguros tailandesa, que apela precisamente al remordimiento.

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Los consumidores compran debido al miedo y la culpabilidad, dos emociones que se acentúan en época de crisis económica. ¿Por qué sucede esto? Estudios de Neuromarketing demostraron que al cerebro le gusta la ilusión de protección y seguridad.

Así que cuanta más seguridad y más soluciones a los miedos promocione tu marca, más crecimiento tendrá.

Fuentes: Universitat de Barcelona, Slide Share, Mag Gramajo, Ctxt

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