¿Qué es lo que nos detiene al momento de una compra?

En los últimos días he venido hablando sobre cómo lograr una compra satisfactoria a través del Neuromarketing y de cuales son los elementos más importantes que este mide; como analizar el comportamiento del consumidor ante diferentes estímulos y poder determinar que los motiva a realizar una compra. Sabemos que las decisiones de compra entre el 70% y 80% son de forma irracional ya que las emociones toman posesión de estas decisiones, pero aun así, hay ocasiones en las que algo nos detiene en esa compra… ¿Te has preguntado por qué?

Recientemente vi un interesante video del Congreso Web 2014, realizado en Zaragoza, en donde el expositor Natzir Turrado habla sobre el Neuromarketing y explica que cuando estamos por realizar una compra, se activan las áreas de nuestro cerebro que están relacionadas con el dolor físico, ¿Interesante no? Sentimos ese dolor porque nos provoca miedo el poder perder algo (en este caso, dinero), porque vemos un riesgo inherente ante la compra, y esto activa la misma zona cerebral en donde reside el dolor físico, en el Sistema de aversión a la pérdida. Y es por eso que muchas veces decimos que «nos duele pagar algo».

Claro que se puede disminuir ese dolor, cuando se tiene menos conciencia de pago, como cuando hacemos una compra online, porque no tenemos el dinero físicamente en nuestras manos, ya que se acostumbra a pagar a través de una tarjeta de crédito o débito u otros sistemas de pagos online, y «no vemos el dinero desaparecer», lo que hace que duela menos pagar. Esto sucede porque no vemos el pago como una pérdida, sino como una falta ganancial. Es decir, si cada mes nos quitan de la cuenta una cantidad «X» por un pago que debemos realizar, lo vemos como si hubiéramos ganado menos en ese mes, no como si hubiéramos pagado. Y por otro lado, un factor fundamental ante la compra es la desconfianza en los pagos. Cuanto más inseguro es el pago, más dolor sentimos.

Según el Neuromarketing, el dolor se activa con el precio, por lo que se debe tener en cuenta este factor al momento de presentar los precios en nuestro negocio y tratar de mostrarlos de una forma menos dolorosa. Para esto, se sugiere utilizar frases más amistosas, dividir el precio en días para que no sea un pago tan doloroso o dar otras opciones de pago. Utilizar palabras como «oferta», «edición limitada, resultan ser algo positivo para la mente del consumidor, frenando la negatividad en la compra y también, podemos utilizar cifras más cortas al presentar los precios, evitar poner comas y el signo de la moneda, eso hará que se vean ver los precios más pequeños.

Durante el proceso de compra, utilizamos más la parte emocional que la racional al tomar una decisión, pero mientras más tiempo pasemos investigando sobre algo que queremos comprar, nuestra compra será más racional. Sin embargo, la parte del cerebro que toma la decisión de compra será la emocional, por lo que no debemos de perder de vista a nuestro grupo objetivo, para pode llegar hasta lo más profundo de ellos y tocar sus emociones.

Para que puedas ver más sobre este tema, te comparto el video del Congreso Web 2014 #CW14, realizado en Zaragoza, con el expositor Natzir Turrado:

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