Cuando vas al mercado observas precios de $1.99, $199.95, $2,199. ¿Te has dado cuenta? El mercado cada vez es más competitivo y es por eso que se deben incluir estrategias inteligentes para establecer precios. Cuando se emplean métodos tradicionales para establecer precios, no siempre son suficientes para captar la atención y lograr que el consumidor elija esa opción. ¡Y acá toma protagonismo el Neuropricing! Pero, ¿qué es?
El Neuropricing es una disciplina que tiene como base los principios de la neurociencia para influir en el comportamiento de compra mediante precios que juegan y aprovechan las reacciones subconscientes de los consumidores.
¿Cómo funciona?
Una de las técnicas más famosas, conocidas y usadas dentro del Neuropricing es el «Efecto 9». Esta táctica juega con la percepción de los consumidores con los precios que terminan en .99, como $9.99 en lugar de $10.
A pesar de que la diferencia en el precio es únicamente un centavo, los consumidores perciben los precios con esta terminación (9) como significativamente más bajos que los precios redondeados (10, en este caso). Esta percepción ocurre debido a la forma en que el cerebro procesa los números, donde el primer dígito de un precio tiene mucho peso mayor que los dígitos siguientes. Así es como el cerebro enfoca su atención en la cifra más significativa (en este caso, el «9»). Da la sensación de ahorro.
Decisiones de compra
Aplicar esta táctica impacta profundamente en las decisiones de compra. Muchos estudios demuestran que los precios terminados en .99 o .95 aumentan las ventas significativamente en comparación con los precios redondos. No se debe a la lógica económica, sino más bien a un comportamiento instintivo que se arraiga en los consumidores debido a esta exposición en los precios.
El Neuropricing no se limita al efecto del 9. Existen más estrategias que también aprovechan el comportamiento psicológico del consumidor. Por ejemplo:
- Precios de anclaje: Los consumidores evalúan precios en relación a los precios que han visto anteriormente. Si se presenta un precio más alto inicialmente (como un producto premium de $200), incluso un precio similar a los $100 será una oferta atractiva al usuario.
- Precios de decoy (cebo): Con esta estrategia introduce un producto con un precio intencionalmente más alto para hacer ver que los otros productos parezcan una mejor opción. Si un producto cuesta $90 y otro $100, y se introduce otro producto que cuesta $150, el producto de $100 parecerá una opción razonable.
- Precios atractivos: Los precios que terminan en números impares o cifras con números redondeados (como $19 en lugar de $20) generan un impacto psicológico que favorece en la percepción de ahorro y atrae más compradores.
Implementar el Neuropricing requiere estudio y entendimiento de cómo actúan y piensan los consumidores, así también como la forma en la que perciben los precios. Las empresas que integran estas estrategias de forma exitosa aumentan su tasa de conversión, mejoran la experiencia de compra y maximizan los márgenes de ganancia.
Es esencial no saturar al consumidor con tácticas excesivas, porque es fundamental y clave mantener una imagen de marca coherente y transparente.
El Neuropricing no es únicamente establecer precios, sino va más allá. Trata de comprender las decisiones de compra que son influidas y modificadas constantemente por factores emocionales y psicológicos.
