Hacer que el cliente se sienta especial es clave para lograr un aumento en tus ventas. Para ello debes asegurarte de seguir los pasos que te mencionaremos en este artículo.
Durante un viaje que hicimos con mi familia decidimos conocer uno de los centros comerciales de la ciudad. Para poder recorrerlo más rápido nos dividimos, mis papás fueron por un lado y mi hermana y yo por otro.
Usualmente cuando estamos solas en los viajes nos volvemos más vulnerables ante los vendedores y terminamos comprando algo que no necesariamente necesitábamos. Pero en esta ocasión estábamos convencidas de que no íbamos a caer por muy atractivo que nos hicieran ver el producto.
Entramos a un par de tiendas y ya nos dirigíamos para encontrarnos con nuestros papás. De repente un hombre que parecía ser un par de años mayor a nosotras, vestido con traje, nos preguntó si éramos hermanas.
Debido a que no nos gusta ser groseras y que se veía como una conversación casual, decidimos detenernos por un momento para hablar con él. Lo cual fue un grave error.
Una cosa llevó a la otra, y lo que comenzó como una conversación sobre lo jóvenes que nos veíamos y cómo cuidábamos nuestra piel, terminó conmigo sentada en una silla de un kiosko probando los productos que ellos vendían.
Cómo hacer que el cliente se sienta especial
Hay algo de lo que estaba segura, de que muchas veces puedo ser una persona muy ingenua. Pero lo que no sabía es que él era un muy buen vendedor.
Estas fueron las técnicas que utilizó durante los minutos que estuve sentada en su kiosko:
1. Acercamiento casual
Él no se acercó a nosotras de una vez para ofrecernos el producto, de haber sido así probablemente hubiéramos respondido con un «no gracias» y continuar nuestro camino. Pero si esa hubiera sido la situación, no estaría aquí contándote mi anécdota.
En realidad se acercó de una manera menos invasiva y agresiva. Podría incluso decir que fue un tanto «amigable.» Además, antes de hablarnos de sus productos, se empeñó en preguntarnos sobre nosotros y darnos cumplidos.
2. Desarrollar una necesidad
Una de las cosas que nos preguntó era como cuidábamos la piel de nuestra cara. Y cuando nosotras le respondimos nos hizo un gesto un poco de disgusto y nos aseguró que para que nuestro «hermoso rostro» reluciera y se viera más saludable, necesitábamos un cambio en lo que aplicábamos en el.
En realidad, lo que estaba haciendo era desarrollar en nosotros la idea de que teníamos un problema y necesitábamos algo que nos ayudara a solucionarlo.
3. Demostración del producto
Muy amablemente me ofreció que probará uno de sus productos y lo aplicó en una de mis manos. Luego, con la ayuda de un algodón, removió el producto junto con restos de impurezas que habían en mi piel.
El resultado fue que esa mano se veía mucho más clara, y al aplicar una crema hidratante sobre ella, la absorbía mucho mejor que mi otra mano.
Claro que mientras todo esto pasaba, él no dejaba de conversar conmigo y continuar preguntándome sobre mi vida, haciéndome sentir importante con cada respuesta que le daba.
4. Hacer creer que es un cliente especial
Al final de la prueba me dijo que le había «caído tan bien» que me iba a regalar la crema hidratante si compraba el otro producto limpiador que me había aplicado.
Cuando le dije que el precio era muy elevado, lo disminuyó hasta casi un tercio de lo que era su precio original. Incluso ingresó su nombre en la caja registradora para que pudiera hacerme el descuento porque era algo que «no solían hacer.»
Por más que intentaba decirle que no lo podía comprar, más razones me daba para que lo hiciera. Incluso me mostró una factura con una cantidad muy alta de una persona que había comprado hasta diez productos debido a lo bueno que era la marca.
Así que lo que comenzó con un «sí, somos hermanas» terminó conmigo gastándome casi cincuenta dólares en un producto que ahora utilizo y que la verdad no me provoca los más grandes cambios.
Misma estrategia en otro producto
Lo peor de todo es que más adelante nos topamos con un kiosko de cosméticos donde se nos acercó una mujer con una edad cercana a la nuestra para ofrecernos sus productos.
Fue ahí cuando luego de ver que era amigable, que nos mostrara cómo funcionaban los productos, que nos hiciera una rebaja y que nos mostrara una factura de una clienta anterior, que nos dimos cuenta que todo era una estrategia para vender. Y al parecer era una que usaban muy a menudo en ese lugar.
La buena noticia es que los productos que ella nos vendió encantaron, los utilizamos constantemente y sí nos hacen ver una gran diferencia en comparación con otras marcas que usábamos antes.
Aunque los productos de uno de los kioskos terminaron siendo mejor que los del otro, la estrategia para venderlos fue igual de efectiva. Por lo que me di cuenta que lo importante es saber cómo venderle a los clientes potenciales y cómo influir en su decisión de compra en base a la forma en la que estos son tratados.
Para bien o para mal, la forma en la que se vende un producto o servicio es la que cuenta. Para aprender más sobre esto te recomiendo que leas: Cómo ser más persuasivo e incrementar tus ventas creyendo en tu producto.
¿Qué piensas sobre hacer que el cliente se sienta especial para aumentar tus ventas? ¿Ya lo has aplicado? ¿O lo han aplicado contigo? ¡Cuéntanos tu experiencia!
