Te has preguntado alguna vez ¿qué es lo que te motiva a comprar? o ¿qué es lo que ocurre en la mente de una persona durante el proceso de decisión de compra?. Creo que es algo que todo profesional del mercadeo quiere entender y en donde el Neuromarketing puede revelarnos las claves y secretos más relevantes.
Toda la vida se ha pensado que la compra sigue unos patrones lógicos:
- Nos interesa algún producto
- Nos informamos sobre ese producto
- Determinamos cuánto nos interesa
- Decidimos comprar o no
Pero los expertos han destacado tres determinantes que influyen en nuestras decisiones de compra y sus procesos; la parte racional, la emocional y la instintiva dentro del cerebro humano. Tres determinantes que tienen más o menos peso según la parte del ciclo en la que se encuentre el consumidor y los estímulos externos que reciba.
Así que, sabiendo esto, podemos realizar más estrategias claras y definidas, dirigidas a la mente de nuestro grupo objetivo y lograr también una experiencia de compra satisfactoria.
Logra toda la atención del cerebro
Ya había mencionado que las marcas conectan a nivel neuronal por medio de nuestra parte racional, emocional e instintiva. Pues, dependiendo del grado con el que la marca satisfaga cada una de esas partes de nuestro cerebro, crecerá la fidelidad que nosotros le tengamos hacia ella, y las ganas de comprar sus productos o servicios serán mayores.
Aquí te doy un ejemplo: pasamos por una boutique que nos pareció atractiva por su diseño y la variedad de artículos que ofrece, nos probamos un par de pantalones y nos vemos geniales. El proceso antes de tomar la decisión si los compramos o no es el siguiente: primero, una llamada emocional por querer comprar unos pantalones, luego, un debate con nuestra parte instintiva (queremos ir tan atractivos como otros iguales a mí), después, le ponemos atención al precio y racionamos ¿Puedo pagar esto? Sin embargo hay ocasiones en los que los aspectos emocionales generan impulsos no controlados, por los cuales, podemos perder la razón.
Refuerza la experiencia del consumidor
Inconscientemente nuestro cerebro utiliza los hábitos de compra, la experiencia y algunas pistas emocionales para decidir sobre una marca. Las empresas deben influir en esa experiencia y en la percepción que tenemos de ella. Hacer que el consumidor tenga una experiencia positiva de la marca, dicho recuerdo se va modificando con cada experiencia nueva que se tiene con ella, interactuando desde la web, aplicaciones para smartphones o un anuncio. En este punto, los mensajes instintivos y emocionales tienen mucha más capacidad de modificar ese recuerdo que la parte racional.
El deber de los departamentos de marketing es reforzar las actitudes positivas hacia la marca.
Crea vínculos emocionales con la marca
Actualiza y repite. Reforzar los lazos emocionales hace que los consumidores den un gran paso entre aprecias a nuestra marca a ser sus defensores. La vinculación emocional con la marca se considera un factor importante a la hora de querer aumentar las ventas. El factor emocional es importante al momento de una decisión de compra. Según el estudio de ABC.es, tardamos 2.5 segundos en tomar una decisión de compra, en la cual, el 80% sucede de forma irracional.
En consecuencia de esto, los consumidores que sienten un tipo de vinculación emocional con alguna marca, compran más. Kevin Roberts, uno de los grandes exponentes de la publicidad y el marketing de los últimos años, afirmó en un manifiesto que «lo que mueve a los seres humanos es la emoción, no la razón»
Fuente: Puro Neuromarketing
Guatemalteca, amante de las artes, del cine y de la música, diseñadora gráfica, fotografa y músico de vez en cuando.
