¿Compramos con el corazón? A veces compramos por impulso y a veces racionalmente. ¿Tienen relación estas dos motivaciones?
“En cualquier proceso de compra, quien decide es el corazón, el cerebro sólo justifica” asegura Núria Borrut, directora de Marketing en Ipsos Barcelona y responsable de Neurociencia en Ipsos España.
El proceso de decisión al realizar una compra involucra la percepción de emociones que tenemos de las ganancias o potenciales (y dolorosa) pérdidas que esto implicará para nosotros. Es decir, más que una perspectiva emocional, es más una estrictamente económica.
Únicamente el 20% de las decisiones de compra se basa en la lógica, mientras que el 80% se toma mediante emociones, siendo la diferencia entre estos muy sencilla: el cerebro se basa en las necesidades básicas y lógicas mientras que el corazón se enfoca en los impulsos.
La fidelidad o lealtad es uno de los objetivos de cualquier equipo de marketing.
¿Pero cuál es el mecanismo mental por medio del cual nos volvemos leales a una marca?
Por un instinto de supervivencia, el cerebro ha aprendido a ahorrar energía. Entonces, el cerebro buscará atajos cognitivos que le ayudarán a tomar una decisión de forma más rápida.
Cuando un producto te ha brindado una experiencia satisfactoria, la siguiente vez que estés en el supermercado, la decisión entre dos productos será más fácil.
Es decir, el cerebro intentará no tener que hacer la labor de racionalizar de nuevo entre dos opciones.
Ahora bien, ¿Cuáles son los factores que diferencian a cada tipo de compra?
Compramos con el corazón
En esta toma de decisión en particular, el consumidor actúa de forma impulsiva, comprando lo que desea por su atractivo estético o cualquier otra circunstancia sensible que lleve de por medio.
Se dice rápido, pero el cerebro guarda información incluso de la que no somos conscientes.
Predomina en él una conducta emotiva, tiende a desplazar la decisión de compra hacia aspectos simbólicos del producto o su estilo de vida.
Un estudio reveló que ir de compras después de sufrir alguna experiencia emocional negativa es malo para tu saldo bancario.
Los investigadores encontraron que las mujeres que se dirigen a las tiendas para animarse después de haber terminado una relación, gastan más dinero que en cualquier otro momento.
El estudio, que examinó a más de 2.000 mujeres, analizó el patrón de compras promedio después de una ruptura.
Los hallazgos arrojaron que la mujer promedio puede gastar alrededor de US$60 más de lo normal en ropa nueva, zapatos o accesorios en un intento de ayudar a aliviar su angustia.
Definitivamente el estado anímico, el estado emocional juega un papel importante en las compras.
¿Cuándo compramos con el cerebro?
En este tipo de compra, el consumidor actúa de forma racional, más formalmente, busca argumentos sólidos y convincentes para justificar la compra de un producto.
La relación calidad-precio es fundamental en este caso. Muestra de igual manera su fidelidad al producto/marca que ha ganado su confianza.
Es decir, las compras por impulso se enfocan en productos pequeños y van desde juguetes y calendarios hasta dulces y chucherías. Mientras que la compra racional o planificada va desde servicios necesarios para subsistir, hasta utensilios que deben ser utilizados en la vida diaria.
Fuente: ¿Compras con el corazón o con el cerebro?
Community Manager viviendo de la filosofía del: «Find a muse, be amused and as simple as that, become a muse»
