Has pasado meses trabajando en un producto o servicio, le has dedicado tiempo, esfuerzo y has puesto tu corazón en ese proyecto en el que crees tanto. Pero ahora llega la parte complicada y que a muchas personas no les agrada cerrar un trato a través de las ventas.
Pero, ¿qué son las ventas? Según Social Etic, las ventas se basan en tratar de convencer a alguien a través de las ventajas, los beneficios, los valores y los servicios de aquello que deseamos vender, basándonos en sus necesidades y en sus intereses.
Existen cuatro factores esenciales al momento de realizar las ventas. Tener optimismo, confianza, oratoria y sinceridad. También puedes consultar 4 principios para cerrar un trato y multiplicar tus ventas.
Por lo general los primeros días te levantas con la mejor de las energías, motivado, creyendo que tan sólo el hablar de tu producto será suficiente para cerrar el negocio. Entras a tu primera reunión con una sonrisa y la mejor actitud.
Entonces recibes el primer “No”. Piensas que no importa y que lo lograrás en la siguiente oportunidad. Pero a medida que avanzan los días, y las reuniones, ves como las puertas se van cerrando una a una.
No entiendes qué es lo que estás haciendo mal y estás listo para tirar la toalla.
Pero yo vengo a animarte diciéndote que no es momento para rendirte, sino para re-evaluar tu estrategia. Sabes, el vender es toda una ciencia, y funciona mucho mejor cuando utilizas el poder psicológico y emocional para llegar a las personas.
¿Sabías que los 10 minutos antes de hablar de un negocio son críticos para cerrar un trato?
Neuroscience Martketing habla de ciertos estudios que demuestran por qué las siguientes estrategias son útiles para cerrar un negocio:
1. Tiempo para socializar
Analiza qué haces al entrar a una reunión. Luego de saludar a tu potencial cliente, no saltes de inmediato a hablar sobre tu negocio. Conoce un poco sobre la persona, conversa con el o ella y hazlo sentirse cómodo.
Dar lugar a una conversación social mejora dramáticamente las posibilidades de tener un negocio de éxito.
Esto pudo comprobarse a través de un estudio realizado por el ganador del premio Nobel, Al Roth. Sobre el cual mostró los resultados que traían el conversar socialmente previo a hablar del negocio.
Fuente: NeuroscienceMarketing.com
Como puedes observar el porcentaje de fracaso es significativamente menor al socializar en comparación a no hacerlo.
2. Enfócate en la otra persona
A la mayoría de personas nos gusta hablar de nosotros mismos. Esto es porque el cerebro crea un tipo de recompensa (gracias a la dopamina) al realizar esta actividad. Incluso hace que estemos de mejor humor.
Entonces, ¿qué es lo que tienes que hacer? Deja que el tema de conversación sea la otra persona. Al hacer esto no solo se sentirá más relajada sino que generará una actitud de confianza hacia ti. ¡Lo cual es excelente para tu negocio!
Si la persona confía en ti, es más probable que se transfiera ese mismo sentimiento a lo que tengas para ofrecerle. Todo está en la mente y las emociones.
3. Encuentra intereses en común
Uno de los 6 principios de Persuasión de Robert Cialdini es “agradar”. Su estudio descubrió que los seres humanos preferimos decir «Si» a aquellos que conocemos y nos agradan.
Las posibilidades aumentan cuando nos sentimos físicamente atraídos por la otra persona, cuando recibimos cumplidos o cuando tenemos características en común.
Estas pueden ser sobre mascotas, lugar donde vivimos, hobbies, incluso asuntos no tan relevantes como el tener el mismo nombre pueden aumentar las posibilidades de realizar una venta. Entre mayor sean las similitudes mayor será la posibilidad de que la persona se incline a aceptar tus ideas.
Pero ten cuidado con el intentar tanto buscar intereses en común que inventes historias falsas. La honestidad es importante para transmitir confianza a la otra persona.
5. Agrega café
Un estudio revelado por New York Times establece que el sostener una bebida caliente, ya sea café o té, hace que las personas califiquen con quien estaban hablando como alguien cálido. Para esto es preferible utilizar una taza sin agarrador para sostenerla de forma directa.
Incluso si el lugar donde se van a reunir no es tu oficina, puedes llevarle una bebida de algún coffee shop (averigua sobre sus gustos) y esto hará que la otra persona aprecie tu atención.
Como puedes darte cuenta no es necesario que hables por largas horas con palabras rebuscadas para hacer una venta. ¡La clave está en pensar en la comodidad de la otra persona y hacer de tu reunión una experiencia agradable!
