El cerebro es el principal órgano del cuerpo que interviene cuando compramos. Los ojos son una parte esencial al elegir un producto, pero tanto ellos como el tacto, están sujetos a las disposiciones del cerebro.
Cuando en la década de los 30 la empresa danesa LEGO salió al mercado con sus bloques de plástico interconectables alcanzó un rozagante éxito en Alemania, mientras que en los Estados Unidos el concepto tardó mucho tiempo.
El misterio consistía en que los niños estadounidenses rompían la caja a una gran velocidad con tal de sacar la piezas, sin prestar atención a las instrucciones que venían impresas en ella.
En Alemania, una caja de diseño sobrio no afectaba a los chicos, pero en los Estados Unidos LEGO tuvo que modificar su empaque para captar la mente y atraer la atención de los niños, para que así se enfocaran en leer las instrucciones.
En la mente humana conviven dos planos: El consciente y el subconsciente. El plano consciente se encarga de los pensamientos de los que nos percatamos al momento de concebirlos, y ellos representan un 5% del total.
El plano subconsciente es el que maneja el 95% restante de los pensamientos que únicamente se han almacenado, pero de los cuales no somos conscientes a cada instante.
Los estudios señalan que el 85% de las decisiones que tomamos a la hora de comprar las tomamos de manera subconsciente. Es decir que solamente el 15% de las ocasiones en las que compramos sabemos realmente por qué lo hacemos.
Apuntes sobre tendencias digitales / culturales
Si bien estas tecnologías no son nuevas, son aspectos que tendrán un importante repunte de adopción en 2019:
Los smart speakers se popularizarán en Latinoamérica. eMarketer pronostica que para 2022, más de 5 mil millones de asistentes de voz estarán en uso alrededor del mundo, incluyendo Latinoamérica.
Esto quiere decir que el uso de la voz se volverá un fenómeno cultural al que nos iremos acostumbrando cada vez más, dejando a un lado los teclados.
Hablar con un bot será normal. El número de negocios y marcas que están implementando chatbots para servicio al cliente crecerá en 2019. Accenture destaca la inteligencia artificial como un impulsor de economía para Latinoamérica.
Si bien estos aspectos podrían estar más relacionados con el tema de marketing digital, estas tecnologías están modificando nuestros patrones de conducta, pues representan el final del monopolio de las conversaciones humano-humano.
La era de nuestra interacción con inteligencia artificial, y la diversificación de métodos de comunicación (teclado y voz) apenas está empezando.
Con esto presente, nos hemos acercado al funcionamiento de la mente del consumidor para comprender bajo qué criterios o pautas comprará en el año 2019.
Cómo funciona el cerebro al comprar
Hay que aclarar que las pautas que sigue nuestra mente cuando elige comprar bienes o servicios de cualquier clase no se desarrollan de manera consciente. El consumidor tiene poca o nula conciencia de cuáles son los procesos que lo llevan a tomar una decisión.
Gracias al neuromarketing existen cada vez más respuestas que arrojan luz acerca de cómo se comporta nuestro cerebro ante los estímulos que el marketing pone ante él. Tampoco debe subestimarse el rol que juegan los sentimientos en esta ecuación.
Las 5 formas en las que comprará tu cerebro en 2019 son:
Ante todo buscará la novedad. Esto es así ya que lo nuevo genera la segregación de ciertas sustancias cerebrales que nos hacen enfocar la atención. El producto puede incluso ser conocido por el consumidor, pero presentado a la luz de otra perspectiva.
Tu cerebro quiere recompensas. Si ya te sientes bien ante lo nuevo, tu cerebro comienza a segregar dopamina, una sustancia que resulta en ocasiones adictiva. En la medida que tu cerebro se sienta recompensado por la oferta de un producto, ya no podrá detenerse.
Tu cerebro anhela aprendizaje. Cuando compras algo, inconscientemente estás esperando que ese producto tenga relevancia en tu vida, y que aporte algo que no tenías antes de adquirirlo.
Tu mente rechaza el dolor. En el momento en el que compras, el cerebro produce un porcentaje alto de endorfinas. Cuando compras buscas solucionar un problema o llenar un vacío, tanto si es emocional, como enteramente material.
Tu mente busca nuevas experiencias. Al comprar, tu cerebro libera serotonina, que es el neurotransmisor que regula el estado de ánimo de las personas. Si compramos algo que es nuevo, también representará una nueva oportunidad y una nueva vivencia.
De manera que cuando te plantees comprar algo, sería un excelente ejercicio que intentaras identificar cuál de estas 5 formas está motivando tu acción, o si todas ellas se encuentran presentes.
Primera publicación Diciembre 2016. Actualizado Julio 2018.
