La Teoría de la Mente y las predicciones en el Marketing

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Quienes analizan el movimiento de los precios, desarrollan una capacidad cognitiva llamada Teoría de la Mente, una habilidad que se parece mucho a “leer la mente”.

Cuando ves una oferta que te interesa ¿Evalúas racionalmente las probabilidades de que el precio va a subir, o sigues tu instinto?

Muchos corredores de bolsa piensan que toman decisiones racionales, que lo hacen tan frecuentemente que desarrollan un hábito. Pero hace pocos años, investigadores del Instituto de Tecnología de California (Caltech) midieron la actividad cerebral mientras los sujetos evaluaban transacciones. Y lo que encontraron les sorprendió: por racional que te creas, es muy probable que hagas decisiones en base a eso que llamamos “intuición”.

Mediante el uso de FMRi, los neurocientíficos pueden identificar qué partes del cerebro están asociadas con una actividad específica. Cuando los sujetos realizaban ejercicios matemáticos, llamó la atención que también se activaron áreas del cerebro asociadas con lo que los psicólogos llaman “La teoría de la mente”.

¿Teoría de la Mente?

Esta es una rama de la ciencia cognitiva que investiga cómo los humanos atribuimos estados mentales a otras personas y cómo usamos esos estados mentales para explicar o predecir sus acciones.

Por ejemplo, si percibes que tu pareja se molestó mucho ¿Qué probabilidades hay de que quiera salir al cine contigo? Las conclusiones a las que llegues tienen algún componente racional, pero un gran porcentaje de tu suposiciones están basadas en eso que llamamos “intuición”. Científicamente se le llama “Teoría de la Mente”.

Nuestra capacidad mental de inferir:

La acción de inferir implica que se deduce algo a partir de lo que se ve o se conoce.

El estudio de Caltech tiene unas implicaciones interesantes: La Teoría de la Mente puede explicar cómo los corredores que no tienen información previa de una inversión infieren si una acción subirá o bajará y toman una decisión que sorprendentemente es acertada.

Peter Bossaerts, uno de los autores del estudio de Caltech, explica que los estudios subsecuentes muestran cómo la Teoría de la Mente incluso es parte de las razones por las que se crean burbujas de mercado: ese fenómeno que se produce debido a la especulación, en donde el precio de un producto tiene una subida anormal, de forma que dicho precio se aleja cada vez más del valor real del producto. Y claro, toda burbuja explota.

El poder de la experiencia

Muchas veces tendemos a pensar que la gente que lleva años trabajando en una profesión desarrolla habilidades especiales. Pero tal vez esa experiencia o intuición no sean un misterio después de todo.

Esa capacidad de inferir y no equivocarse podría considerarse como un conjunto de competencias emocionales que va del conocimiento, al reconocimiento, y de allí al entendimiento.

Una parte de la experiencia consiste en un conocimiento propio emocional: saber que no es buena idea tomar una decisión cuando estás alterado por ejemplo. Otra es esa habilidad de predecir precios y “leer” a la gente.

¿Se pueden predecir los precios?

Sí, es posible. Lo más importante de los hallazgos del estudio de Caltech es que puedes entrenar tu mente para obtener esas habilidades características de la Teoría de la Mente, de predecir si el precio de un producto va a subir o bajar.

Visualización Mental

Una de las formas de hacerlo es a través de la Visualización Mental.

Denis Shull explica que cuando meditas sobre la solución de un problema y luego actúas en base a lo que meditaste, es más probable que tengas éxito en lo que quieres lograr.

Esta es una técnica que algunos atletas practicaron en las Olimpiadas de Río 2016: Visualizan mentalmente cómo van a ejecutar sus movimientos, y luego actúan sobre lo que meditaron. Así lo explica Business Insider: “Resulta que los atletas que se visualizan a sí mismos cruzando la meta, o venciendo a su adversario, aumentan las probabilidades de lograrlo”.

Neurofeedback: Otra forma de entrenar para la Teoría de la Mente

Otra forma de entrenar la mente es por medio de una técnica llamada Neurofeedback, en la que el cerebro aprende a funcionar más eficientemente siendo consciente de los estímulos de su entorno (En este caso, todos aquellos indicios que indican que un precio puede cambiar). Observamos las mediciones de nuestro cerebro en tiempo real. Y el cerebro recibe recompensas por cambiar su propia actividad por unos patrones de conducta más apropiados.

Este video lo explica:

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José Melgar

Consultor de Marketing Digital y Branding. Apasionado por el Neuromarketing y la tecnología que está cambiando la forma en que nos comunicamos.