Una nueva teoría de neuromarketing invita a prestar más atención a las recompensas que recibimos inmediatamente, que a los objetivos en el largo plazo. Una recompensa inmediata puede repetir la compra en el consumidor.
Roberto es un chico que trabaja más de 10 horas al día y que busca perder unos kilos para poder ir a la playa en sus vacaciones. Pero a veces, a Roberto le resulta difícil motivarse, especialmente después de un día estresante en el trabajo.
¿Cómo motivarlo desde el mercadeo? La mayoría de la gente colocaría su apuesta en la clásica frase: «piense en todo el peso que usted perderá» (recompensa retrasada). Pero lo que él necesita en realidad para persistir es una recompensa inmediata: «Cuando vas al gimnasio ahora, puedes limpiar tu mente de todo ese estrés que tuviste en la oficina».
Según el blog Newneuromarketing.com, a pesar de que se nos enseña a mantener siempre nuestro objetivo en mente y no distraerse por las cosas a lo largo del camino, los hallazgos recientes sugieren que deberíamos prestar más atención a las recompensas que recibimos en el estímulo del momento.
Resulta que las recompensas inmediatas hacen que la gente persista más en alcanzar sus metas a largo plazo. Los investigadores afirman que estamos tan concentrados en alcanzar nuestros objetivos (en el futuro) que casi olvidamos la importancia de los sentimientos positivos inmediatos.
Es decir: es más fácil mantener el trabajo duro si obtiene una recompensa agradable de vez en cuando.
Los objetivos a largo plazo son sobrevalorados
Entonces, ¿cómo traducir el poder de la recompensa inmediata al neuromarketing eficaz? Los mensajes publicitarios deben ir enfocados en el encanto de las recompensas a corto plazo.
En el caso de Roberto, una aplicación de activación o podcast en su Smartphone que genera elogios y consejos inmediatos o, anuncios de alimentos saludables que se centran en el delicioso sabor, o recibir un pequeño bono cada vez que entra en el gimnasio son pequeñas recompensas poderosas.
Las recompensas son importantes, tanto a corto como a largo plazo. La gratificación directa no es superior a las recompensas demoradas (es decir, el logro de la meta), pero sí mantienen a las personas en la pista mientras persiguen sus metas globales.
Las recompensas en el comercio electrónico y el marketing en línea
La aplicación de recompensas instantáneas puede ser un potente propulsor de conversión en el comercio electrónico en línea. Como las compras en línea ofrecen amplias oportunidades para una palmadita sutil en la parte posterior de sus clientes, es interesante explorar cómo estas técnicas basadas en la ciencia se pueden implementar en su tienda en línea.
La autora Tessa Dongelmans, en el blog Newneuromarketing.com facilita consejos para la recompensa instantánea en el medio electrónico:
- Felicite a su cliente directamente después de agregar un artículo al carrito de compra: «Gran opción«
- Confirme el producto con una marca de verificación después de añadirlo al carrito.
- En las páginas de categorías de productos: liste los productos principales con un pulgar hacia arriba (reforzando visualmente la navegación de la categoría)
- En la página del producto: resalte algo positivo del usuario que está visitando la página del producto en este momento: «¡Buenas noticias, si pides ahora, recibirás tu artículo mañana!”
Las recompensas inmediatas y premios retrasados son importantes para capturar los corazones de su mercado objetivo.
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