Hay frases y palabras que activan el deseo de comprar, pero estas funcionan cuando están respaldadas por hechos.
Hay una frase en Estados Unidos que dice “walk the talk”, que en resumen quiere decir, demuestra con acciones lo que dices.
Y es importante analizar esto en un contexto de marketing, porque en muchas ocasiones, se usan afirmaciones o “claims” en los productos que no están respaldados por hechos comprobables.
En este artículo discutiremos algunas frases y palabras que activan el deseo de comprar, pero estas funcionan en la medida que exista un respaldo, aún si este es percibido.
El poder de las palabras en nuestro cerebro
Según Andrew Newberg y Mark Robert Waldman, autores del libro “Words can change your Brain”, las palabras pueden ser tan poderosas que influyen en cómo tu cerebro funciona.
En su libro, los autores explican «una sola palabra tiene el poder de influir en la expresión de los genes que regulan el estrés físico y emocional«.
Las palabras positivas, como «paz» y «amor«, pueden alterar la expresión de los genes, fortalecer áreas en nuestros lóbulos frontales y promover el funcionamiento cognitivo del cerebro.
En los interesantes hallazgos en los que se basa este libro, se demuestra que las palabras positivas impulsan los centros motivacionales del cerebro en la acción, y construyen resiliencia.
En otras palabras, las palabras positivas te hacen más resistente a las situaciones adversas.
Por el contrario, el lenguaje hostil puede alterar genes específicos que juegan un papel clave en la producción de neuroquímicos que nos protegen del estrés.
Los seres humanos estamos configurados para preocuparnos. Pero no para preocuparnos sin razón.
Nuestro cerebro ha aprendido a identificar potenciales fuentes de peligro, para asegurar nuestra supervivencia.
Palabras que activan el deseo de comprar
Así como hay palabras positivas y negativas, ¿existen palabras que pueden detonar una acción? ¿existen palabras que activan el deseo de comprar?
Si bien no hay una fórmula mágica, Roger Dooley explica que hay frases que inconscientemente nos hacen sentirnos más cómodos.
Transmitir confianza y hacer que nuestro cliente potencial se sienta cómoda con nosotros es muy importante. Especialmente porque la gente sabe detectar cuando alguien le está tratando de forzar la compra.
Por ejemplo, mi papá es una persona que valora mucho la libertad. Cuando va a McDonald’s y le sugieren una marca de bebida, se molesta, porque siente que le están tratando de limitar su libertad de escoger.
Por eso, una frase que hace que la gente se sienta cómoda es “eres libre de escoger la opción que quieras”.
Según varios estudios, la redacción exacta parece no ser importante. La clave es señalar que la persona no está obligada a hacer lo que le pides o sugieres.
El vendedor típico se centrará en mostrar cómo las otras opciones del cliente tienen defectos o no funcionan en absoluto.
Pero darle al cliente la libertad de escoger, es una práctica que te hace generar confianza, porque muestras que no estás ansioso por vender.
Otras palabras que resultan muy efectivas son:
Fácil:
La experta en neuromarketing Ana Iorga explica la gente está mucho más predispuesta a querer relacionarse con marcas cuya experiencia representa una carga cognitiva muy baja.
Es decir, la gente está más predispuesta a relacionarse con marcas que hacen las cosas fáciles para sus clientes.
Digamos que te gusta mucho una tienda de ropa online. Pero si el proceso de búsqueda de productos es difícil de entender y el proceso de pago es engorroso, perderás muchos clientes, aún cuando tus productos sean buenos.
Esto nos lleva a pensar que, si bien las palabras son poderosas, la experiencia es lo que al final cuenta.
Gratis:
No es un secreto que esta palabra es muy efectiva para captar la atención de la audiencia.
El profesor Dan Ariely dice que la palabra gratis nos da una carga emocional tan grande que percibimos lo que se ofrece como mucho más valioso de lo que realmente es.
Pero, por mucho que nos gusten los productos gratis, queremos sentir que lo hemos ganado:
«Cuando las personas pagan por algo, experimentan un sentido de logro, orgullo y propiedad, lo que significa que valorarán los bienes o servicios más y se quejarán menos».
Por eso es que funcionan las promociones 2×1. La gente sabe que ha pagado algo, y eso le hizo acreedor “a un premio”.
Nuevo:
Últimamente me ha intrigado la conducta humana ante lo nuevo. Instintivamente queremos ser los primeros en descubrir algo nuevo.
Queremos ser los primeros en descubrir un nuevo restaurante, queremos enterarnos primero de una noticia que nadie sabe. Queremos ser los primeros en tener la más reciente versión del iPhone o del Samsung Galaxy.
La palabra “Nuevo” captura nuestra atención. Y no necesariamente tiene que estar escrita, puede estar implícita en el diseño.
Por eso, muchos productos tienen relanzamientos cada cierto tiempo, en donde en realidad, lo único que se cambió fue el empaque.
Y es la misma razón por la que cada cierto tiempo las redes sociales le dan una actualización as su interfaz: nos gusta lo nuevo, aunque en realidad la funcionalidad central no haya cambiado.
Tú:
Tus mensajes publicitarios tienen que dirigirse a una persona. Los mensajes se leen de forma individual, y no en grupo.
Si has oído a los presentadores de TV y locutores de radio, en la mayoría de los casos no dicen “prueben X producto y comprueben la diferencia”.
Más bien dicen “prueba X producto y comprueba la diferencia”.
Mientras más personalizada sea tu comunicación, más fortalecerás el vínculo y la conexión emocional entre tu marca y tus clientes.
Para resumir, estas palabras funcionan como detonantes en nuestro cerebro, pero funcionan mucho mejor en la medida que la gente pueda comprobar que lo que se dice es cierto.
Consultor de Marketing Digital y Branding. Apasionado por el Neuromarketing y la tecnología que está cambiando la forma en que nos comunicamos.
