¿Realmente el caos y desorden le dicen a tu cerebro que estás ante una ganga? Algunas personas afirman que sí, yo lo pongo en duda.
Hace unos días, buscando temas curiosos sobre neuromarketing, Claudia, nuestra Content Manager Director, se encontró con el término “neuromarketing caótico”, una novedad tanto para ella como para mí. Entonces, me invitó a tomar el reto de escribir sobre el tema.
El sitio en el que vimos el término por primera vez nos explicaba de lo que se trataba: una técnica de neuromarketing que podemos encontrar en el día a día.
Consiste en que las tiendas buscan que los productos estén deliberadamente desordenados, porque entonces nuestro cerebro pensará que se trata de una oportunidad (¡una ganga!) y nos dará la sensación de que son más baratos. ¿En serio?
Como periodista, una de las cosas a las que más atención presto es la investigación. Así que me lancé de lleno a buscar información, y cuál fue mi sorpresa cuando no fui capaz de encontrar una sola fuente confiable que respaldara esta afirmación.
No encontré un solo estudio, investigación, científico o experto, nada ni nadie, que me explicara cuál era el fundamento del «neuromarketing caótico». No puedo decir que tal fuente no existe, pero vaya que la busqué sin éxito.
Lo que sí encontré fueron muchos sitios en los que se replicaba el mismo término, con la misma breve explicación, en ninguno se mencionaba una fuente.
Mi conclusión inicial, es que a alguien le pareció que sonaba bien, lo publicó y todos los demás simplemente lo replicaron.
Haciendo encajar el neuromarketing caótico
No cuento con un fundamento científico o serio para respaldar el «neuromarketing caótico». Pero como ejercicio, sin fines académicos o científicos, voy a usar algunos conocimientos sobre principios de neuromarketing que las tiendas de ropa usan, para analizar qué tanto podría haber de verdad.
El principio de la escasez:
Este es uno de los principios que alimenta el FOMO (fear of missing out o miedo a quedar fuera). Es la predisposición a adquirir un producto simplemente porque es escaso.
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Si ves que queda solo uno, probablemente querrás llevarlo. Es el último, no habrá más, si no lo llevas no tendrás la oportunidad de tenerlo en el futuro.
Cuando hay 30 vestidos iguales, uno tras otro, tal vez no te sientas tan motivado. Aquí es probable que un poco de desorden haga el truco, porque aunque haya varias prendas iguales entre los productos en descuento, pero están separadas, es probable que la mente del comprador piense que se trata de la única, porque las otras no están a un lado para sacarte del error.
Tocar algo te hace querer comprarlo:
Cuando caminas por la tienda y está todo perfectamente ordenado, muchas veces no será necesario que toques un diseño para verlo bien. Pero en el caos de una rebaja, tendrás que sacar las prendas de los cestos, tomarlas de los estantes o sacarlas de la fila en las que están colgadas para verlas bien.
A las tiendas de ropa les conviene que hagas esto, porque hay una relación directa entre el sentido del tacto y la activación de la zona del cerebro que te motiva a apropiarte de algo.
¿Has oído hablar del endowement effect o efecto de la dotación? Es un fenómenos psicológico que hace que cuando un objeto nos pertenece le demos un valor más alto (vale más si es mío).
Cuando tocamos un objeto en nuestro cerebro se incrementa la sensación de propiedad sobre ese objeto. En otras palabras, si lo toco, mi cerebro cree que es mío, si es mío vale más y tengo que tenerlo. El resultado es que termino por comprarlo.
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Conclusión
Puede ser que el desorden en las tiendas de ropa ayude en caso de rebajas y ofertas. Sin embargo, esto no alcanza para decir que existe el «neuromarketing caótico», para eso se requiere de investigaciones que lo respalden.
Por último, las tiendas de ropa no deben estar todas completamente desordenadas. Recordemos que el desorden hace que nuestro cerebro tenga que trabajar un poco más, y si se siente abrumado le costará tomar decisiones y optará por no comprar nada en absoluto.
Si quieres experimentar con el caos para ver si se incrementan las ventas, limítate a una cesta o una sección muy específica de tu tienda. Y luego, no olvides contarnos cómo te fue.
Comunicadora social, amante de la música, las letras y la cocina, sin importar el orden en el que aparezcan. Ávida de conocimiento y aprendiz permanente de la vida.
