«¿Qué crees que piensa el consumidor al momento de una compra? ¿Por qué decide adquirir un producto sobre algún otro? ¿Será una selección racional o una reacción a instintos y respuestas biológicas que podemos activar a través de una adecuada plataforma de ventas? El neuromarketing nos ofrece las respuestas y las claves para estimular la rena no solo dentro del punto de venta físico sino también a través de la tienda online.»
Es un hecho que el Neuromarketing estudia las respuestas instintivas o biológicas que tenemos cuando se trata de comprar, para poder activarlas con estímulos desde la plataforma de ventas.
Los estímulos de necesidad o deseo son los estímulos que inician el proceso de compra, ya sea desde Internet o en una tienda. Luego de eso, se inicia un proceso de elección, muy obvio en una tienda física, pero al que no estamos tan acostumbrados es a una tienda online: de las facilidades que tengamos para realizar este proceso depende, en gran medida, la finalización del proceso de compra. Una vez que se realiza la compra, el consumidor comienza a experimentar una sensación de placer provocada por la segregación de dopamina, un neurotransmisor que produce esta sensación, dicha sensación nos gusta y además es adictiva.
La clave esta en la vista
Cuando se trata de vender por Internet el proceso de compra se vuelve más sencillo y lineal, pero por esta misma razón, también es más difícil de estimular. En una tienda online, la vista es el único sentido que funciona para incentivar la compra, ya que no disponemos de otros elementos como el aroma de la tienda, el tacto del producto, el entorno en el que se representa o la forma en la que te atienden.
Para poder explotar el proceso de compra online, las imágenes de los productos o servicios deben ser llamativos, sugerentes y contextualizados. Lo bello y comprensible determina el empuje necesario para desencadenar la compra.
Una vez el cliente ha seleccionado el producto deseado, hay que dar una continuidad al proceso. Una vía es aplicar los principios psicológicos de estímulo al mostrar los precios acompañándolos de etiquetas como «el más vendido», «novedad», «oferta del día» o «recomendado».
Un proceso de compra de lo más sencillo y lógico posible
En el proceso de compra, los neurocientíficos hacen un paralelismo entre los procesos que se producen en nuestra mente y el funcionamiento de un ordenador, al que le van llegando datos (en nuestro caso, a través de los ojos) y debe procesarlos sin sobrecargarse, ya que entonces (todos lo hemos sufrido), se bloquea el proceso y no finaliza. Cuando no entendemos el orden del proceso que tenemos que seguir, cuando las imágenes y los diseños no son claros y no exigen una atención extra, o cuando la información sobre el proceso de compra no es fácilmente comprensible, la venta tiene pocas probabilidades de finalizar con éxito.
Las soluciones parecen obvias, aunque no hace falta más que analizar unas pocas tiendas online para darse cuenta de que no son aplicadas. Lo más importante para poder empezar, el orden del proceso debe ser lo más sencillo y lógico posible, sin filtro sobre cómo queremos ver el producto, si queremos aplicar códigos de promoción o compartir nuestra elección por redes sociales antes de haber finalizado la compra.
El empleo de sus imágenes, textos y diseños de la página deben ser sencillos, claros y visualmente contrastados. Imágenes claras con textos en blanco, productos presentados sin una organización lógica, textos que tapan las imágenes… son campo abonado para la saturación y el bloqueo del proceso de compra. Además de todo eso, la velocidad de la web es importante, hay tratar que «vuele». Cuanto más rápida sea la respuesta a los click del comprador, más satisfacción recibirá de su experiencia de compra.
No olvides recompensar al consumidor
Si logramos interesar al cliente y finalmente realizar la compra, hay que potenciar la recompensa del comprador. Esas páginas en las que nunca se sabe si el proceso de compra terminó, inhiben la secreción de dopamina que se genera en acción satisfactoria y por tanto la sensación de placer al comprar. Es necesario decirle al comprador que ha culminado su adquisición y que ha finalizado exitosamente. Cuanto mayor sea el sentimiento de recompensa del cliente, más posibilidades tendremos de que vuelva comprar.
De seguro lo ves como cosas demasiado obvias, pero si realmente lo fueran ¿por qué la mayoría de tiendas online no tienen en cuenta estos principios? No es necesario decir que crear un ecommerce teniendo en cuenta estas características exige un coordinado equipo de programadores, expertos en marketing, redactores y diseñadores.
Fuente: Profesionalretail.com
Guatemalteca, amante de las artes, del cine y de la música, diseñadora gráfica, fotografa y músico de vez en cuando.
