¿Es posible mejorar las ventas mediante la psicología y la neurociencia? Aquí te presentamos 3 aspectos que debes conocer.
En una reciente entrevista de radio, el publicista Pancho García definía el concepto de marca haciendo esta diferenciación: “Publicidad” es lo que dices de ti. “Marca” es lo que la gente piensa de ti.
¿Cómo vendemos esa reputación? Si bien no todos somos Gerentes de Marca o Gerentes de Ventas, todos los humanos somos vendedores.
Estamos configurados para vender ideas, para persuadir en nuestro favor, aún si este proceso de venta es inconsciente.
Pero independientemente de si trabajas en ventas o no, difícilmente sabotearías tus propios esfuerzos para persuadir sobre un producto, o una idea.
Pero en la vida, así como en las ventas, es muy frecuente que los mismos vendedores dañen su credibilidad y alejen a sus clientes.
Por ejemplo, cuando estamos en una situación de mucha presión, es usual que tengamos reacciones emocionales que nos llevan a decir cosas que no queríamos.
Todos hemos oído frases como “no puedo creer que dije eso”. Esas respuestas impulsivas son una válvula de escape, una liberación de presión de la situación que nos está causando estrés.
Pero debemos preguntarnos ¿Son nuestras respuestas productivas o dañinas?
Aquí te presentamos 3 aspectos psicológicos que debes tomar en cuenta para mejorar tu capacidad de ventas
1. La credibilidad en las ventas: un proceso inconsciente
Irónicamente, las situaciones más comunes son aquellas en que ni siquiera somos conscientes de que estamos dañando nuestra credibilidad y reputación.
Por ejemplo, la forma en que el personal de ventas se expresa cuando un cliente confundido hace una consulta, puede construir confianza, o destruirla para siempre. Lamentablemente lo más frecuente es que pase lo segundo.
En este sentido, el autor Jeff Tull hace una observación interesante: los vendedores que cometen estos errores, raras veces admiten su responsabilidad cuando pierden un cliente.
Cuando perdemos un cliente o un cliente potencial, el proceso de cierre de la relación debería incluir solicitarle a la persona que nos dé una breve retroalimentación de por qué decidió ya no continuar con nosotros.
Pero como sabemos, es muy probable que ni siquiera el mismo cliente pueda verbalizar lo que le molestó, o lo que le hizo sentir incómodo en una conversación.
Juan Pablo Rodriguez, CEO de EyeOnMedia decía que los humanos no somos buenos para expresar nuestras emociones, para fundamentar nuestras decisiones.
Y esta es la base de la necesidad de la neurociencia aplicada a los campos del marketing y las ventas: la tecnología que nos permite conocer las reacciones del cerebro nos puede hacer entender cosas que no se pueden detectar a través de una entrevista.
2. Tu autopercepción y estilo para mejorar las ventas
Un factor fundamental en las ventas es la confianza que inspiramos.
Las ventas tienen que ver más con la fortaleza de tu identidad, que con tus habilidades de persuasión.
Claro, la persuasión es fundamental para mejorar las ventas, pero tu salud emocional puede llegar a ser un factor fundamental.
Cuando los ejecutivos de ventas escuchan el término “estilo” en el contexto de comunicación, usualmente lo asocian con conceptos como la personalidad o el gusto para vestirse.
Pero en este caso, nos referimos al estilo como nuestro mindset, nuestra forma de pensar y nuestra actitud hacia los clientes (y hacia nosotros mismos).
En este sentido, el estilo tiene mucho que ver con la pregunta ¿Cuál es mi percepción de la tarea de ventas que tengo? Y si vamos más profundo ¿Cuál es la percepción que tengo de mi mismo?
Y es que el estilo de conversación que adoptamos tiene mucho que ver con nuestra capacidad de la construcción de la confianza que inspiramos.
En su libro “Blink” el autor Malcom Gladwell describe un estudio que analizó cientos de casos de demandas a doctores por malas prácticas.
Curiosamente, este estudio señaló que un doctor no recibe demandas en base a su capacidad o preparación.
El factor determinante parecía ser cómo le hablaban a sus pacientes.
De la misma forma, el estudio demostró que los doctores que más se ganan la confianza de los pacientes son aquellos que logran entender la carga emocional que implica una enfermedad o un padecimiento.
En resumen, tu salud emocional provoca que seas un portador de empatía. Y esa capacidad de entender las necesidades reales de la gente, es lo que te hace ganar su confianza y a la larga, ser un mejor vendedor.
La empatía se puede fingir por un tiempo, pero si quieres tener resultados consistentes a largo plazo, es necesario que evalúes el estado de tu salud emocional.
3. Entendiendo nuestro Cerebro Primitivo
Otro elemento que debemos tomar en cuenta por ser fundamental para las ventas es el Cerebro Primitivo.
Este cerebro antiguo consiste en dos partes:
- El tronco cerebral (o cerebro reptil) y
- El sistema límbico.
El cerebro reptil es la parte más primitiva del cerebro y controla nuestras acciones involuntarias, tales como respirar, dormir y nuestros reflejos.
El sistema límbico genera emociones básicas, tales como miedo y agresión. Ambas partes del cerebro operan automática e inconscientemente.
Algunos neurocientíficos describen que este cerebro primitivo reacciona a las situaciones de seis formas:
- Ataque
- Sumisión
- Escape
- Reproducción
- Proteger y
- Dar protección.
Una característica del Cerebro Primitivo es que decide cómo reaccionar mucho más rápido que la Corteza Cerebral, la parte del cerebro donde se llevan a cabo los procesos de pensamiento razonado.
En pocas palabras, podemos decir que el Cerebro Primitivo es instintivo y rápido y la Corteza Cerebral es analítica y más lenta.
Es decir, mientras que la Corteza Cerebral está analizando una situación, el Cerebro Primitivo está listo para la acción.
Pero ¿Qué tiene qué ver todo esto con las ventas? Piensa en la velocidad con la que el gesto de un cliente, o su tono de voz puede detonar una percepción negativa, o aún peor, una reacción negativa en ti.
Cuando tenemos reacciones emocionales repentinas, muy probablemente nos estamos dejando dominar por el cerebro primitivo.
Cuando en una negociación hay una reacción negativa, las conversaciones pueden salirse de control rápidamente hasta llegar a un punto sin retorno.
Recuerda que el cerebro primitivo existe en todos nosotros, y operan automáticamente. Y en muchos casos, no somos conscientes del impacto que puede tener en las relaciones con los clientes y en los resultados de ventas.
Esperamos que estas reflexiones te ayuden a ser mejor vendedor, a persuadir mejor y a tener más control de tus reacciones y de tus emociones, independientemente de si te dedicas a las ventas o no.
Consultor de Marketing Digital y Branding. Apasionado por el Neuromarketing y la tecnología que está cambiando la forma en que nos comunicamos.
