La influencia que tienen los niños en el proceso de compra es muy fuerte. ¡Incluso en productos que no son para ellos!
Uno de los dilemas que todo mercadólogo debe descifrar es el nivel de influencia de los niños en el proceso de decisión de compra.
En los juguetes se debe tener un balance, un double targeting, entre el que desea el producto, versus el que paga por él.
Y estas fechas parecen ideales para hablar del tema. La temporada de fiestas de fin de año incrementa las visitas a los centros comericales.
¿En una juguetería quién es el target, el niño o el padre? En otras palabras, ¿debemos atraer al que quiere el producto o al que puede pagar por él?
Cuando las marcas ofrecen a los consumidores muchas opciones, la decisión de compra se convierte en un proceso bastante extenuante.
En ocasiones anteriores hemos hablado de la paradoja de las opciones: mientras más opciones, menos feliz es el cliente, porque la carga cognitiva para tomar una decisión es mayor.
Para vender un producto, se ofrecen docenas de opciones a los clientes, se lanza publicidad agresiva, se implementan estrategias de marketing etc.
Cada uno de estos elementos hace más difícil para los clientes tomar una decisión.
El fenómeno del Poder Pester
Pero para los padres, hay una presión adicional presentada en forma de un fenómeno conocido como «Poder Pester«.
En términos simples, el Poder Pester se refiere al nivel de influencia de los niños y su poder de convencimiento para que sus padres hagan una compra o hagan algo por insistencia constante.
Un consumidor indeciso pide ayuda a otra persona (en este caso a sus hijos) quienes entran en la escena de la decisión de compra.
Según estudios como este de Caruana y Vassallo (2003), los niños tienen una influencia en la compra de alimentos familiares cuando compran con sus padres.
Los autores describen cómo muchos niños desarrollan sus propias opiniones y gustos sobre los alimentos que desean comer.
Pero este concepto se aplica a mucho más que solo artículos alimenticios.
Es más, en la actualidad, la influencia de los niños se extiende a la mayoría de las compras de productos hechas por los padres.
Los niños pueden tener influencia en los productos que ellos mismos consumen o usan, pero lo curioso es que también llegan a tener influencia sobre las compras personales para uso de los padres.
Ante la innegable influencia de los niños, ¿Cómo conquistarlos para que sean promotores de tus productos?
3 formas de lograr que los niños escojan tus productos
La influencia de los niños no es algo creado, no es una estrategia. Es un fenómeno del mercado que se ha venido dando por años.
Aquí te presentamos algunas ideas que puedes implementar para conquistar la atención de esos pequeños influenciadores:
Usa las asociaciones
Los productos que tienen ediciones limitadas con personajes de caricaturas tienden a tener un incremento en las ventas.
Irónicamente, los chicos prefieren un producto, sólo por el personaje, aún si el contenido del empaque no sea su favorito.
Recuerdo que cuando Sabritas sacó los Tazos, mi hermano compraba el producto, sacaba el Tazo, y se olvidaba de la bolsita.
Toma en cuenta que el uso de personajes tiene restricciones legales.
Los regalos y el sentido de pertenencia
Si el uso de personajes se complica por cuestiones legales, puedes incluir un regalo para niños en tu producto.
Debido a que los humanos somos seres sociales que por instinto necesitamos pertenecer a un grupo de personas, un niño se sentirá atraído hacia determinado producto, porque sus amigos lo tienen.
Los spinners tuvieron un éxito vertiginoso. Los niños querían uno, porque sus amigos tenían uno. Si hace 5 años le hubieras dado un spinner a un niño, quizás jugaría con él 10 minutos y se olvidaría de él.
Genera una necesidad de regresar
Hace unos meses le compré a mi hijo un juguete de su personaje favorito: Rusty Rivets. Si no tienes pequeños en tu casa, es muy probable que no lo conozcas.
Pero la información que tenía Amazon cuando compré ese juguete, no detallaba que el producto era parte de toda una serie de jueguetes.
Es decir, la caja venía con el personaje, pero también con unas piezas que sólo se pueden armar si compras todos los otros personajes.
Cuando mi hijo abrió la caja, se alegró de ver el personaje, pero pasamos 15 minutos tratando de entender cómo se usaban las piezas que venían con él.
McDonald’s y otros restaurantes de comida rápida tienen una estrategia similar. El menú infantil trae un juguete, que forma parte de una colección.
Pero un niño querrá tener todos los personajes de su serie favorita, por lo que es seguro que presionará a sus padres para volver al restaurante más rápido de lo que el pediatra le permitiría.
Definitivamente la influencia de los niños es un factor secundario que no puede pasar desapercibido en una estrategia de productos dirigidos a familias.
Si logras capturar la atención de los niños, aumentarás las posibilidades de vender, aún si el producto no sea para ellos.
Consultor de Marketing Digital y Branding. Apasionado por el Neuromarketing y la tecnología que está cambiando la forma en que nos comunicamos.
