¿Qué pasaría si cada vez que recibimos algún estímulo o alguna información, nuestro cerebro tuviera que tratar de entenderlo desde el principio? Simplemente sufriríamos una saturación de información y nuestro cerebro colapsaría.
Por eso nuestro cerebro crea “atajos” para procesar la información de forma rápida y generar una respuesta en base a lo que nos ocurrió la primera vez que fuimos expuestos a dicha información.
Pero debido a que en la vida no todas las situaciones son iguales, muchas veces estos atajos nos hacen desviarnos de un razonamiento lógico, por lo que tendemos a actuar irracionalmente. Esas desviaciones del razonamiento se llaman sesgos cognitivos o prejuicios cognitivos.
Si bien los sesgos cognitivos pueden usarse para incrementar las ventas, es importante usar estas herramientas con ética y sin engañar a la gente. De otra forma, quizás logres una venta, pero al sentirse engañado, el cliente jamás volverá a tí y mucho menos te recomendará.
Aquí te presentamos 9 de los sesgos que puedes usar para incrementar las conversiones en tu empresa, e incluso en tu vida:
Anclaje o Focalismo
Es la tendencia de confiar demasiado o de “anclarse” en una información determinada para tomar una decisión de compra.
Por ejemplo, el primer precio que una persona ve influenciará directamente en la percepción que tenga en tu rango de precios. Esto puede usarse si el primer precio que vé es de $100; si luego se le presenta un precio de $50, lo percibirá como una buena opción, porque su atención se ancló en los $100 que vió al principio.
Prejuicio de Atención
Es la tendencia de nuestra percepción de ser influida por nuestros pensamientos recurrentes.
Mientras más veces vea tu publicidad o tu contenido una persona, más probable será que se vuelva cliente tuyo. Aunque la publicidad repetitiva puede tener algún resultado, lo más efectivo es compartir contenido útil constantemente.
Los canales de Youtube que se dedican a compartir tutoriales constantemente no sólo aprovechan el Prejuicio de Atención sino también el hecho de que actualmente el video es el formato que más alcance tiene en las redes sociales.
Cascada de Disponibilidad
Es un proceso de auto reforzamiento en que la creencia colectiva gana cada vez más credibilidad, a través de una creciente repetición en las menciones públicas.
Cuando tu marca, mensaje, contenido es más mencionado, la gente estará más predispuesta a tener una buena opinión de ti. Mientras más “ruido social” hagas, mejor.
El Efecto de Arrastre
La tendencia a hacer cosas sólo porque muchos a tu alrededor hacen lo mismo. Está relacionada con el comportamiento manada.
Si puedes crear la percepción de que mucha gente está comprando tu producto, será mucho más fácil vender. Esto no se logra inventando cifras sino haciendo un marcado énfasis en las ventas que se han logrado. Por esto es que muchas marcas trabajan con influenciadores.
Efecto Porrista
Esta es la tendencia a percibirse más seguro o más creíble si lo que se dice, se dice en grupo.
Nunca le muestres a tus clientes potenciales la opinión de un cliente. Muestrale un grupo de testimonios.
El efecto señuelo
Es una desviación del razonamiento que ocurre cuando un producto que por sí sólo nos parece caro, cuando es puesto junto a otro producto de un precio mayor. Cuando el cerebro compara dos precios, va a tender a escoger el más barato.
Funciona poniendo un producto al lado de otro de mayor precio, que no tiene una ventaja significativa. Entonces la primera opción parecerá más razonable y la gente tenderá a comprarla.
Efecto Forer
La creencia de que algún test o evaluación dará una exacta descripción de tí o tus necesidades, cuando en realidad esas descripciones son vagas y aplican para mucha gente.
Esta técnica se puede usar para incrementar visitas a tu sitio. Si incluyes un artículo superficial tipo “Mira qué personaje de Friends se parece más a tí”, tal vez no generes ventas directas, pero sí generarás mucho tráfico a tu sitio. Claro, lo ideal sería que inventes un test o una publicación que tenga que ver con tu marca.
La Falacia de la Mano Encendida
Esta es la creencia que una persona que ha experimentado éxito tiene mayores probabilidades de tener éxito de nuevo en los intentos adicionales.
Puedes ponerlo en práctica mencionando una lista de éxitos. Incluso, puedes usarlo para hacer marketing a gente que ya es tu cliente, recordándoles que tomaron una buena decisión la primera vez que te compraron, y asegurándoles que la decisión que están a punto de tomar, es la correcta.
Efecto de la víctima identificable
Es la tendencia a responder más fuertemente a una persona en riesgo que a un grupo de personas en riesgo.
Si bien las cifras son importantes, eres más persuasivo si cuentas la historia de uno de tus clientes, que si sólo te respaldas en datos numéricos.
Estas son técnicas que tienen fundamento psicológico y están científicamente comprobado que funcionan, pero debes tener dos elementos cruciales para implementarlas: creatividad y ética.
Consultor de Marketing Digital y Branding. Apasionado por el Neuromarketing y la tecnología que está cambiando la forma en que nos comunicamos.
