¿Cuáles son las tácticas de estrategia de precios que nos predisponen a gastar más? ¿Es posible usar la psicología para que el cliente gaste más?
Es común ir al supermercado por un artículo y salir con 5 productos más. Tal vez el cliente no lo tenía planeado, pero la tienda sí.
Aún si no lo percibimos, muchos negocios aprovechan trucos psicológicos para facturar más. Aquí analizamos algunas de estas técnicas:
Trucos psicológicos para que el cliente gaste más:
El precio de encanto: La estrategia del 0.99
Este truco no es nuevo, pero te explicamos cómo funciona. Los comercios han usado la técnica del precio de encanto (charm pricing), es decir, fijar precios que terminan en 9, 99 o 95.
Esta gráfica de ventas de una tienda lo resume:
Esto significa que las ventas de un mismo producto son mayores cuando su precio se disminuye 1 centavo.
¿Por qué funciona?
El precio de encanto funciona cuando el dígito de la izquierda cambia. Es decir, una variación de precio de $20.80 y $20.79 no afectaría la percepción, pero las ventas aumentan considerablemente cuando un artículo que cuesta $20.00 se ofrece a $19.99.
Esto sucede porque nuestro cerebro ha aprendido a leer de izquierda a derecha, por lo que el énfasis de la atención, lo que vemos primero, serán los primeros dígitos.
Consecuentemente, tendemos a restarle importancia a los dígitos de los centavos, aunque en realidad, el producto sólo está a un centavo de diferencia del precio original.
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El efecto señuelo
Aún cuando nuestro cerebro es una estructura admirable, tiene algunas limitaciones y obstáculos. Algunas de sus fallas se denominan prejuicios o sesgos cognitivos.
Los prejuicios cognitivos son detonadores inconscientes que causan diferentes conexiones en nuestro cerebro que nos llevan a tomar decisiones catalogadas como irracionales.
Uno de los prejuicios cognitivos se llama “el efecto señuelo”, una desviación del razonamiento que ocurre cuando un producto que por sí sólo nos parece caro, es puesto junto a otro producto de un precio mayor.
Cuando el cerebro compara dos precios, va a tender a escoger el más barato. Es decir, un producto por sí sólo puede parecerte caro, pero existen más posibilidades de que lo compres si lo ves junto a otro producto de precio más elevado.
Mira cómo Tigo usa la estrategia del 99 y el efecto señuelo en su estrategia de precios:
Si vieras únicamente la opción de Q399, hay muchas probabilidades de que lo percibas como demasiado caro, pero debido a que la empresa lo pone en contexto, a la par de la opción de Q599, el cerebro tenderá a percibir la opción de Q399 como más razonable.
Curiosamente, a veces este fenómeno se usa precisamente para vender el producto más caro. Si la primera opción cuesta $50, la segunda cuesta $150 y la tercera cuesta $180, el cerebro interpreta que la opción dos es 3 veces más cara que la primera, pero la diferencia entre la opción de $150 y la de $180 son sólo $30. Claro, esto no es magia, y los clientes perciben cuando realmente se les ofrecen soluciones y cuando se les ofrece aire. Esto funciona especialmente cuando las marcas hacen el esfuerzo de identificar ese plus que conecta con una necesidad de sus clientes. Es decir, si la opción más cara no ofrece algo que realmente aporte un valor para el cliente, esta técnica no funcionará para vender la opción «premium».
La ilusión del regalo
Si compras un shampoo de $40 y la asistente de la tienda te dice que te puedes llevar una crema de manos por $10, probablemente le digas que no.
Pero si la misma tienda te presentara el shampoo a $50 que viene con una crema de manos como regalo, se incrementan las probabilidades de que te lo lleves (te llevas el shampoo que andabas buscando ¡y además viene con un regalo!). Aún si la tienda te ofrece la opción de devolver el regalo para reducir el precio, es muy probable que no lo hagas. Psicológicamente, devolver un regalo, es como renunciar a un premio que te ganaste, quitarle el plus a algo que ya pagaste.
Esta estrategia también puede catalogarse como un sesgo cognitivo, porque tendemos a pagar más por algo que en principio no nos interesaba comprar (pero tampoco nos molesta si nos lo dan “gratis”).
La línea divisoria entre la ética y el marketing es a veces borrosa. De cualquier forma, estas técnicas activan el botón de compra en nuestro cerebro.
¿Has identificado alguna de estas técnicas?
Consultor de Marketing Digital y Branding. Apasionado por el Neuromarketing y la tecnología que está cambiando la forma en que nos comunicamos.
